Como fazer precificação das declarações de Imposto de Renda para ter lucro

O período do Imposto de Renda é uma excelente oportunidade para contadores ampliarem sua carteira de clientes e aumentarem o faturamento do escritório. 

No entanto, é comum que muitos profissionais cobrem valores abaixo do ideal, baseados apenas em “preço de mercado” ou na ideia de que “é só preencher um formulário”. 

O resultado? Muito trabalho, pouco lucro.

Neste artigo completo da Confere Leão, vamos mostrar como fazer a precificação das declarações de Imposto de Renda de forma estratégica, considerando custo, complexidade, perfil do cliente e valor agregado. 

Por que muitos contadores não lucram com o IR?

Durante os meses de março a maio, a demanda por declarações do IRPF explode. É natural querer aproveitar esse pico, mas isso não pode significar trabalhar no volume e com margens baixíssimas.

Veja os principais erros que impedem a lucratividade:

• Precificar sem conhecer os custos operacionais

• Cobrar um valor fixo para qualquer tipo de declaração

• Não considerar complexidade, número de fontes de renda, bens, dependentes, etc.

• Atender dezenas de clientes por dia sem apoio tecnológico

• Não fazer acompanhamento de malha fina e correções — ou fazer sem cobrar

Para evitar esse cenário, é preciso enxergar a declaração de Imposto de Renda como um produto com níveis, processos e diferenciação clara.

Etapas da precificação estratégica: passo a passo

Antes de simplesmente definir um valor aleatório para o serviço, é essencial adotar um processo estruturado. 

A precificação estratégica das declarações de Imposto de Renda deve levar em conta fatores como custos operacionais, complexidade da declaração, perfil do cliente e valor percebido. 

A seguir, veja um passo a passo prático para estruturar preços com foco em lucratividade e competitividade no mercado contábil.

1. Conheça seus custos por declaração

Antes de definir preço, é essencial saber quanto custa para o escritório produzir uma declaração. Considere:

• Tempo médio de atendimento (incluindo coleta de documentos)

• Hora técnica do contador ou equipe

• Custo de softwares, sistemas e ferramentas

• Encargos administrativos (telefone, energia, aluguel, secretária, etc.)

Vamos supor que uma declaração padrão leve 1h20min entre atendimento, conferência e entrega, e que o custo hora da equipe seja R$ 80. Sendo assim, seu custo direto é de R$ 106. Se cobrar R$ 120,00 sobra pouco para o lucro.

Nunca precifique sem saber seu custo real. Isso compromete a saúde financeira do seu serviço.

2. Classifique os tipos de declaração

Nem toda declaração é igual. Algumas são simples, com apenas um informe de rendimento. Outras exigem:

• Apuração de ganho de capital

• Declaração de bens e imóveis no exterior

• Renda variável, criptoativos, dividendos e day trade

• Prêmios de loteria, heranças e doações

• Carnê-leão e rendimentos recebidos de forma autônoma

Ao cobrar o mesmo preço por todas, você subsidia clientes complexos com o lucro dos simples. Isso distorce sua operação e desvaloriza seu trabalho.

A dica é criar pacotes por nível de complexidade, como:

• Declaração Simples – R$ 120,00 a R$ 180,00

• Declaração Intermediária – R$ 220,00 a R$ 350,00

• Declaração Complexa – Acima de R$ 400,00

Você também pode oferecer diferenciais em cada pacote: atendimento por WhatsApp, prazos de entrega, correções, consultoria, entre outros.

3. Use o perfil do cliente para ajustar o preço

Considere também quem é o cliente. Um profissional liberal com vários imóveis tem maior capacidade de pagamento do que um estagiário com informe da empresa.

Além disso, você pode criar condições especiais para clientes:

• PJ + PF: Clientes da contabilidade mensal podem ter desconto ou isenção na declaração de IRPF

• Famílias: Aplicar desconto progressivo ao fazer a declaração de todos os membros

• Recorrentes: Clientes que declaram com você há anos podem ser fidelizados com bônus

Lembre-se: Preço justo não é o mais barato, é o que reflete o valor entregue e a realidade do público.

4. Agregue valor: venda mais do que o preenchimento da declaração

Você pode (e deve) transformar a entrega da declaração em um serviço completo. 

Veja exemplos de diferenciais que agregam valor:

• Análise de restituição e formas de antecipar o crédito

• Simulações de investimento para pagar menos IR (previdência, VGBL, etc.)

• Avaliação de dependentes, despesas dedutíveis e otimização fiscal

• Emissão de DARFs e instruções de pagamento

• Monitoramento de malha fina (com Confere Leão)

• Correções sem custo adicional (caso previsto no pacote)

Tudo isso permite justificar valores mais altos e se diferenciar do “contador de balcão”.

5. Use tecnologia para escalar com qualidade

Quer atender mais clientes sem perder qualidade? Use ferramentas que automatizam tarefas repetitivas e reduzem o tempo gasto por declaração.

Com o Confere Leão, por exemplo, é possível:

• Importar declarações pré-preenchidas em lote

• Buscar dados direto da Receita Federal via e-CPF

• Gerar DARFs automaticamente

• Acompanhar pendências e alertas de malha fina

• Usar um dashboard inteligente para organizar sua operação

Com isso, você reduz seu tempo por atendimento e consegue lucrar mais mesmo com preços competitivos.

6. Estabeleça políticas claras de cobrança e atendimento

Evite prejuízo por falta de clareza. Defina:

• Preço-base e o que está incluso

• Prazos de entrega por tipo de declaração

• Cobrança por serviços adicionais (ex: retificações fora do prazo, atendimento emergencial, declarações de anos anteriores, etc.)

• Canal oficial de atendimento: WhatsApp, e-mail, plataforma etc.

• Política de urgência (ex: atendimento no fim do prazo com valor diferenciado)

Isso protege sua rentabilidade e profissionaliza a relação com o cliente.

Conclusão: lucro na temporada de IR é questão de estratégia

A precificação correta das declarações de Imposto de Renda pode transformar o IRPF de um “serviço de guerra” em uma operação altamente lucrativa, organizada e previsível.

Mas para isso, você precisa:

• Conhecer seus custos

• Categorizar sua entrega por complexidade

• Usar tecnologia para escalar com controle

• Definir políticas claras e agregar valor ao cliente

Com o apoio da Confere Leão, você tem acesso a uma plataforma completa para automatizar, organizar e monitorar sua carteira de IRPF com eficiência, elevando sua precificação ao nível que o seu serviço merece.

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